5 способов увеличить продажи в любом бизнесе

Изображение электронного графика и человека

Повышение продаж и получение большей прибыли — это главная цель любого владельца бизнеса. Но на практике не каждому предпринимателю удается этого добиться. Нужно понимать, что влияет на прибыль, знать способы мотивации покупателей. Иначе маркетинговый бюджет будет слит впустую. Рассмотрим наиболее действенные способы увеличения объемов продаж, работающие для любого бизнеса. Разберемся в важных нюансах, влияющих на повышение прибыли.

Доллары падают сверху на мужчину

Почему сложно добиться увеличения продаж

Повышать продажи и достигать получения максимальной прибыли можно посредством реализации продукта (товара либо услуги). Нет разницы, происходит это в офлайне или через интернет-магазин. В любом случае здесь определяющий фактор — объем продаж. Чем он больше, тем выше прибыль, и предпринимателю становится проще расширять собственный бизнес. Но в этом процессе много сложностей. Не каждая организация способна преодолеть появляющиеся трудности.

Проблема заключается в том, что рост продаж чаще всего требует наращивания объема производимой продукции, закупки товара. Часто у компаний не хватает на это времени, и они действуют в максимально сжатые сроки. Обычно это негативно сказывается на качестве товара или бизнесмены не успевают закупить нужное количество продукции. Бывает, что они вводят дополнительные смены или отказываются от выгодных контрактов, теряя клиентов.

В онлайн-торговле также есть свои нюансы. При быстром увеличении объемов реализации товара появляется необходимость его скорейшей закупки для пополнения склада. Это означает, что в свое дело придется вложить серьезные средства.

С офлайн-магазинами тоже не все просто. При увеличении объемов продаж растут и затраты. Например:

  • на заработную плату сотрудников;
  • на закупку товара;
  • на доставку продукции.

На изменение объемов продаж наибольшее влияние оказывают такие факторы:

  1. Внешние. Законы, а также динамика рынка, сезонность, конкуренция, покупательная способность клиентов.
  2. Внутренние. Рекламные программы, акции, скидки, свойства продукта.
  3. Опыт продавца. Способность преподнести товар, умение звонить и бороться с возражениями, чтобы убедить покупателя приобрести продукцию.

На первую группу факторов бизнесмен никак повлиять не может в отличие от остальных двух. Он способен их контролировать и, если требуется, корректировать.

Важно! Увеличение объемов продаж всегда влечет за собой изменения в бизнес-процессах. Предпринимателю требуется вкладывать не только средства, но и свои силы.

Изображение электронного графика и человека

Необходимые меры и пути для улучшения продаж

Здесь нет ничего сложного. Требуется сделать такие шаги:

  1. Определить область работы. Нужно вспомнить тип обслуживания, форму организации и категорию ассортимента.
  2. Выявить слабые стороны. Требуется разобраться, почему не повышаются продажи. Например, по какой причине посетитель выходит из магазина, едва зайдя в него. Нужно проанализировать, что ему не понравилось. Может это стоимость, выкладка, работа персонала.
  3. Найти метод решения. После ответа на два предыдущих вопроса, владельцу компании удастся подобрать подходящий инструмент, повышающий объем реализуемой продукции.

Такие шаги требуется проделывать всегда перед тем, как составлять план повышения продаж.

Способ № 1. Нужно позволить аудитории принимать важные решения, связанные с продуктом/услугой

До того как появился интернет, маркетологи тратили огромные средства и время на изучение потребностей аудитории. Они использовали один метод за другим. Проводили анкетирование, интервьюировали множество людей, занимались изучением опыта конкурентов. Им не всегда удавалось угадать настроение рынка. С помощью сети можно делегировать исследование клиентам. Необходимо попросить их рассказать о своем отношении к продукту/услуге, цене, дизайну, сервису. Совет, как сделать это на практике, следующий:

  • нужно организовать опрос в соцсетях;
  • провести удаленную фокус-группу с помощью Google+ Hangouts;
  • организовать дискуссию на отраслевом форуме;
  • предложить волонтерам бесплатно протестировать продукт, например, это может быть промо продукция с вашим логотипом, и поделиться впечатлениями, посоветовать способы усовершенствования.

Когда клиент привлекается к принятию решений, повышается его вовлеченность и лояльность. Не потребуется искусственно поднимать его интерес к продукту.

Способ № 2. Построение долгосрочных отношений с клиентами

Для того чтобы повысить товарооборот, нельзя продавать любой ценой продукт/услугу клиентам. Если ему это не нужно, но продукция была «впарена», он больше не вернется. Такой поступок — это непозволительная роскошь для бизнеса. Ведь придется нести большие затраты и искать новых покупателей.

Чтобы сэкономить на расходах, требуется строить долгосрочные отношения с клиентами. Потребитель должен получать от товара/услуги максимальную ценность на выгодных для него условиях. Но, конечно, не в убыток бизнесу, а по цене, необходимой для генерирования прибыли. На практике это реализовывается так:

  • требуется обеспечить клиентам доступ к службе поддержки на бесплатной основе;
  • предоставить покупателям определенную часть продукции или услугу бесплатно. Например, провести аудит сайта, предложить покупателям транспортных средств абонемент на мойку;
  • необходимо всегда думать о выгоде клиента. Реализовывать ему только нужную продукцию, а не ту, которая стоит дороже. Требуется решать проблемы потребителя.

Наладив долгосрочные отношения с клиентами, можно не переживать о расходах на привлечение новых покупателей.

Важно! Не нужно стесняться общаться с клиентами. Необходимо сделать так, чтобы общение превратилось в преимущество. Это поможет увеличить продажи.

Бизнесмены на совещании

Способ № 3. Использование апселлинга и кросс-селлинга

Это наиболее простые методы, благодаря которым бизнесу будет поступать хорошая выручка без поиска новых покупателей. Апселлинг — это повышение суммы сделки с помощью продажи более дорогой продукции. Кросс-селлингом называется реализация дополнительных либо связанных товаров. Если покупатель приходит в торговую точку, например, за водкой, а продавец уговаривает его приобрести виски, то это апселлинг. Когда клиент оформляет в финучреждении автокредит, а его убеждают сразу оформить КАСКО, то это кросс-селлинг.

Не нужно превращать продажи с помощью этих способов во «впаривание» продукции. Необходимо предлагать покупателю более дорогой товар, только если он ему нужен. Требуется, чтобы клиент замечал дополнительные возможности, а не желание продавца «нажиться». На практике это реализуется так:

  • нужно предлагать несколько категорий продукции или тарифных планов. Требуется описывать их реальные плюсы из каждой ценовой категории. Можно посоветовать купить промо товары оптом по выгодной цене. Это сработает как реклама;
  • необходимо создать так называемый продукт-пугало из «суперэлитной» категории. Нужно, чтобы в нем было много избыточных опций, и он имел завышенную цену. Рядом требуется поставить свою элитную продукцию, тогда она покажется доступной для всех;
  • необходимо делать скидки для оптовых клиентов. Это эффективный метод. К примеру, продается ПО или предоставляются онлайн-услуги. Нужно стимулировать покупателей оформлять подписку на 1 или 2 года. Так средний чек сделки будет увеличен;
  • нужно помогать своим клиентам здесь же приобретать сопутствующие товары. Например, если продаются мобильные телефоны, то необходимо реализовывать аксессуары и гарнитуры к ним.

Апселлинг и кросс-селлинг принесет более высокую прибыль, если не навязывать дорогие сопутствующие товары. Неважно, розничный это магазин, оптовый или онлайн-торговля. С помощью этих способов можно легко увеличивать доход.

Способ № 4. Нужно удовлетворять информационные потребности покупателей

Потребителям необходима информация на всех стадиях «покупательского путешествия». Удовлетворяя их потребности, бизнесмен создаст условия, при которых будет увеличиваться прибыль. Причем, даже если продукция не реализуется немедленно. Предприниматель, предоставляя покупателю экспертную информацию, уходит от ценовой конкуренции. Чтобы реализовать это на практике нужно:

  • завести корпоративный блог. Публиковать в нем информацию, связанную с отраслью и несущую пользу для клиентов;
  • рассылать своим клиентам письма с полезной информацией на email;
  • создать тематическое сообщество в наиболее популярных среди клиентов соцсетях;
  • завести канал на видеохостинге Ютуб;
  • проводить образовательные видеовстречи с клиентами;
  • написать книгу и обеспечить доступ к ее электронной версии;
  • выпустить печатное издание с полезной информацией.

Доводя информацию до аудитории, предприниматель удерживает существующих клиентов и привлекает новых покупателей. Это самый дешевый способ.

Способ № 5. Нужно помнить о сезонных всплесках на продукцию

Здесь все достаточно просто. Необходимо использовать принцип «дорога ложка к обеду». Например, если предприниматель реализует туры на горнолыжные курорты Австрии, то нужно серьезно трудиться в декабре. При продаже солнцезащитных очков требуется хорошо поработать в марте. Дальше должно быть все понятно. Нужно помнить, что на любой продукт или услугу существуют сезонные всплески. Требуется напоминать своим клиентам о необходимости приобретения новой бейсболки, замены резины, продления действия страхового договора. На практике это выглядит так:

  • требуется использовать систему CRM для мониторинга потребностей покупателей. Напоминать им о завершении срока действия подписки на ПО или о том, что, например, договор банковского вклада завершается через 30 дней. Нужно предлагать дальнейшее сотрудничество на выгодных для клиентов условиях;
  • если в отрасли предпринимателя существует сезонный спрос, требуется заранее активизировать маркетинговые усилия. Нужно предлагать своим клиентам различные бонусы за лояльность;
  • необходимо проводить сезонные распродажи. Это даст возможность предпринимателю уменьшить объемы нераспроданной продукции.

Необходимо своевременно взаимодействовать с уже существующими клиентами. Тогда торговля будет поддерживаться на высоком уровне.

Важно! Никогда не стоит забывать про обратную связь с покупателем. Нужно собирать отзывы, адекватно реагировать на отрицательные и благодарить за положительные.

Девушка на белом фоне поливает зеленое растение

Заключение

Привлечение новых клиентов — это достаточно «дорогое удовольствие» для бизнесменов. Ведь требуется организовывать рекламную кампанию и тратить огромные средства. И не факт, что эти деньги окупятся. Еще нужно не забывать о борьбе с конкурентами. Новым покупателям необходимо доказывать, что компания является надежным партнером. Значительно дешевле и намного выгоднее удовлетворять все потребности существующих покупателей.

Важно создать для клиентов комфортные условия для покупки товара, приобретения услуги. Можно организовать доставку на дом, примерку и гарантию бесплатного возврата. Все перечисленные 5 методов увеличения продаж сработают в любом бизнесе.